Danışıqlar zamanı aldadılmamaq üçün nəsə etmək mümkündürmü? Harvard Biznes Məktəbindən Lesli Conun irəli sürdüyü strategiyalar nəticəyə 100% zəmanət verməsə də, uğur ehtimalını artırır və danışıq prosesindən maksimum qazanmağa yardım edir:
– Səmimiliyə çağırın. İnsan qaşılıqlı səmimiliyə meyllidir: məxfi məlumatı bizimlə bölüşürlərsə, biz də instinktiv olaraq kartlarımızı açırıq. Silsilə araşdırmalar çərçivəsində həmkarlarımla birgə New York Times oxucularına yalançı sığorta iddialarının irəli sürülməsi və vergi bəyannamələri ilə maxinasiyalar kimi qeyri-etik davranış misallarını göstərmişdik. Onların bəzilərinə “digər iştirakçıların əksəriyyəti belə davranışlarını etiraf ediblər” deyildikdə, özlərinin də “günahkar” olduqlarını deyənlərin sayı bu cür etirafların az olduğu bildirilənlərdən 27% çox idi.
– Düzgün suallar verin. İnsanların əksəriyyəti özlərini dürüst saymağa üstünlük verir. Amma danışıqlarda iştirak edənlərin çoxu onların üstünlüyünü şübhə altına sala biləcək mühüm məlumatı gözlədirlər. Başqa sözlə, susmaq onların yalanıdır.
– Özünüzü hiylələrdən gözləyin. Danışıqlarda iştirak edən hiyləgər şəxslər bir çox hallarda birbaşa cavablardan qaçırlar: onlara verilən yox, eşitmək istədikləri suala cavab verirlər. Dinləyicilər, adətən, nə barədə soruşduqlarını unutduqlarından belə hiylələri hiss etmirlər.
– Məxfiliyin üzərində dayanmayın. Araşdırmalara görə, tərəfdaşlarımızı var gücümüzlə məxfiliyə riayət edilməsinə inandırmaqla onlarda şübhə yarada bilərik. Bu vəziyyətdə insanlar çox vaxt “qapanırlar” və mühüm məlumatları bölüşməkdən vaz keçirlər. Artıq 1970-ci illərdə ABŞ Milli Elmi Tədqiqat Şurası bu paradoksu hiss etdi: sorğuların potensial iştirakçılarına məlumatın qorunmasına nə qədər fəal şəkildə zəmanət verilirdisə, onlar iştirakdan o qədər tez imtina edirdilər.
– Məlumatın sızmasına şərait yaradın. Məsələn, tərəfdaşınızdan sövdələşmənin sizin üçün əlverişli olan 2 variantdan birini seçməyi xahiş edin. Cavabı onun prioritetlərini göstərəcək və gələcək addımlarını proqnozlaşdırmağa imkan verəcək. Yaxud, tərəfdaşınıza bəyan edilmiş şərtlərə riayət edilməməsinə görə cərimə müəyyən etməyi təklif edin. İmtina edərsə, ola bilsin, vədləri yalandır. Ən azından, bu daha dərinə getmək üçün siqnal olacaq.